Reguła wzajemności w pracy sprzedawcy

Techniki sprzedażowe to jedna z „tajnych broni” sprzedawców. Ich znajomość i świadome wykorzystanie są niezbędne w pracy w handlu. Bezsprzecznie zwiększają efektywność działań sprzedawcy, co przekłada się na liczbę finalizowanych transakcji. Reguła wzajemności to jedna z najbardziej skutecznych technik sprzedażowych. Wykorzystuje ona uniwersalne zachowania ludzi wpisane w ich kulturę.

Reguła wzajemności odwołuje się do od dzieciństwa wpajanego przekonania, że należy odwdzięczać się jeśli otrzymujemy coś dobrego od innych. Sprzedawca oferując klientowi pewną wartość materialną (gratis, zniżkę finansową) lub niematerialną (uznanie czy docenienie działań), buduje w kliencie przeświadczenie o obowiązku „odwdzięczenia się”. Dzięki takim działaniom sprzedawca może uzyskać finalizację transakcji, powiększenie zamówienia czy chęć stałej współpracy po stronie klienta. Technika ta jest pewnego rodzaju inwestycją. Sprzedawca, który decyduje się na jej wykorzystanie wie, że jego działania w ramach relacji z klientem, mogą „się zwrócić” w późniejszym terminie.

Z regułą wzajemności wiąże się pewien konflikt moralny. Cienka jest granica między etycznym wykorzystaniem tej techniki sprzedaży, a zastosowaniem manipulacji z jej użyciem. Profesjonalny sprzedawca stosuje regułę wzajemności, oferując klientowi coś wartościowego (darmową próbkę produktu, odroczenie płatności). „Wyłudzeniem wdzięczności” jest działanie, w ramach którego klient zainteresowany drogim produktem otrzymuje od sprzedawcy bezwartościowy i bezużyteczny gadżet.